苏宁全渠道融合发展策略研究开题报告

1. 研究目的与意义

在新时代及互联网的冲击下，我国传统零售业商业模式开始发生转变与创新，如何提高企业核心竞争力、如何扩大消费者市场以及如何在互联网这一新的营销渠道中占有一席之地成为企业运营中一个需要着重考虑的问题。

作为其中的一个典型的代表的便是苏宁。苏宁创办于1990年12月26日，总部位于南京，是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内b2c前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。

苏宁作为我国电商的重要角色，其产品不断深入人们的生活。结合了实体店和在线销售的多渠道销售模式也已经成为全球零售业发展的趋势，但线上线下的零售模式下，协同效应和稀释效应是并存的，因此企业也必须考虑如何通过营销协同实现渠道融合。

2. 研究内容和预期目标

本文将着重研究苏宁在发展中不断权衡和调整着的营销策略和综合性营销手段。依据策略具体的内容--苏宁一系列营销策略的利弊--综合改进方法的思路进行研究，具体研究内容如下：

一、文献综述

（一）国内外学者对苏宁渠道建设的研究

3. 国内外研究现状

国内研究现状

国内学者在对苏宁的全渠道发展的研究中，都对苏宁的线上发展给予了肯定。但是在研究过程中，他们一部分人也认清了苏宁所面临的的问题，其实体店的发展较为落后于网络店面的发展，这将在一定程度上限制其发展。例如，刘海龙（2016）研究认为，随着电子商务的迅速发展，传统行业面临着新的挑战。苏宁率先在行业内开启双线融合发展模式，实行线上线下同价同品的策略并因此取得了一系列的成功。在他看来，苏宁的线上线下连携集中体现在了同品同价上，实现线上线下渠道融合充满挑战，但对于苏宁来说势在必行。因此为了实现目标，同时也为了突破电子商务市场中低价是第一网络杀手的现状，顺应其未来的发展趋势，应运而生地诞生了这么一个同品同价策略。先后提出的两次大规模营销模式调整和更改，以为了更好地让线上和线下相互适应。而由此造出的问题是不少而且难以解决的，从供应链以及地理位置的局限性上来讲，实体店都处在拖后腿的状态。同时，同品同价策略一样任重而道远，它所带来的成本问题和低灵敏性问题依旧没有解决。而曹班石（2013）认为，任何一种商业模式都有其存在的核心价值全渠道营销的核心价值是保证用户感知度没有差异的情况下，实现自身利益的增长，全渠道营销着重于多种渠道的综合运用。同理，苏宁之所以通过苏宁易购来完善自己的多渠道发展销售，正是为了适应这样的大背景和大环境，落实多样化、立体化的商业运营思维。苏宁为了加强自身的竞争优势和全渠道建设，对供应链和供应端的品质进行了提升。在此期间，苏宁着重建设它的电子商务平台，打造#8220;一体两翼的互联网路线图#8221;，即一个线上平台和线下网点相互连携、相互支撑的开放性购物平台。该网线图实现了线上线下的实体资源的整合，形成了较为开放的市场，提升了零售过程中的附加值。苏宁是一个服务企业，为中国乃至全球的大众消费群体提供基本的衣食住享用，所以在这6年里，苏宁的产品从单一的电器，延伸到实体、到服务、到内容三大类，将近几千万个sku，同时苏宁的用户从过去的电器的消费者变成零售消费者，也包括现在更多的一些文化、体育和娱乐的消费者。然而，对于苏宁来讲，这样的一个互联网路线图还是往往不够的，因为对于消费者来说，对自己利益最大的东西恰恰是自己能掌握的东西，并且是相对来讲简单的东西。这就需要实体店对网络网点的响应力，对消费者的网络订单的快速反应力。而实体店的局限性大家有目共睹，由于地理位置的差异暂且不提，实体店即便再多也往往很难完成网络平台上的大数据分析。张慧霞（2016）认为，实体店很难达到许多预期的效果，实体店通常捕捉的人群都比较小，调查力明显低于网店，而且客户单一，就好比#8220;酒香也怕巷子深#8221;，这就需要灵活的基于互联网平台的网店所弥补。

综合国外学者研究可以看出，苏宁的全渠道发展中注重电子商务的建设，却往往忽略实体店的弊端。并且从网络平台、行业性质、功能限制等层面对苏宁发展的约束，苏宁的全渠道融合发展依旧要走很长一段路。同样的，在目前的大环境下，苏宁的发展虽然在进行却效果并不如想象中的那样理想，应该说苏宁是一个出色的电子商务零售商，却不是一个具备高效动力的企业，其本源依旧是传统商业，在它的身上依旧能够看出曾经的遍布县城乡镇的门面店或者是超级市场，其急需一个明确的发展方向已经对未来发展的风险做出一个合理有效的评估。

4. 计划与进度安排

进度计划（包括起讫日期、工作内容等）：

1、2022.11.1-2022.11.23

与指导教师见面，讨论论文选题，确定论文写作的进度计划；

5. 参考文献

[1]刘海龙.传统零售商线上线下同品同价策略研究-以苏宁为例.中国流通经济，2016（2）

[2]王海鹰.从国美和苏宁现象看厂商合作渠道的优势.市场营销导刊，2001（8）

[3]曹班石.从苏宁到苏宁易购看全渠道零售.维普中文，2011（11）