销售人员角色冲突影响销售绩效的机制研究开题报告

1. 研究目的与意义（文献综述包含参考文献）

随着企业市场竞争的日益激烈，优胜劣汰进一步加剧，企业的销售人员由于自身角色的特殊与复杂性，一直以来承受着来自各方面的压力与烦恼，工作竞争、家庭责任、人际交往等矛盾使得他们难以同时兼顾各方面的期望与要求，感受到逐渐增长的矛盾与不和谐感，即产生角色冲突，当这种冲突难以缓解时，销售绩效就会进而受到影响。

而作为企业经济效益的直接创造者，销售人员的绩效将会直接影响企业的生存与良性发展。

因此，本文在角色理论的基础下，就销售人员角色冲突对于企业绩效的影响进行深入探讨，以便于组织在销售管理中控制角色冲突对于个体以及组织产生的消极影响，从而实现企业的良性发展。

2. 研究的基本内容、问题解决措施及方案

在该课题的研究过程中，拟解决以下主要问题：本课题基于销售人员角色冲突的现实基础，以角色理论为基础，就前因变量销售人员角色冲突影响销售绩效的机制，如中介影响机制、调节影响机制等，开展深入探索，以填补理论空白，并为工作绩效的管理实践活动提供一定指导。

拟采用的研究方法：1、文案调研法。

从本次研究的需要出发，笔者查阅南京工业大学图书馆馆藏文献，以工作家庭冲突、角色理论、角色冲突、销售绩效等为关键词在中国知网、万方、维普以及超星期刊搜索相关文献，归纳整理理论框架，消化现有研究结果，并借鉴其研究方法。